価格競争をするな
経済の教科書には「需要と供給で値段が決まる」みたいなことが書いてあるが、あれは嘘だ。まあ正確には嘘ではなくて、時価総額１兆円を超えるくらいの超大企業には当てはまるのかもしれない。
しかし、ぼくたちの規模で、値切りをしてはならない。適正な利潤が確保できなくなるからだ。適正な利益が得られる前提の下で、例外は
・最初の１件を売るために、試供したり、広告費の代わりに物を提供する場合
・競合他社が自分たちよりも良いものをより安く販売している場合
だ。競合他社がいない場合は少なくとも３０万円以上の値段を付けること。本業でやっていく時間が無いなら、値段を下げながら、最初から数をこなすことはできない。
「値切りはできません。だけど…」
値切り交渉に対する正しい答えはこうだ。
「値切りはできません。だけど、ぼくたちのサービスにはこんないい所があります。だから、この値段は適切です。」
相手の懐に余裕があるなら、もっと値段を上げてもいい。
「もしご予算があるなら、さらに魅力的なご提案ができます。こんなこともできます。すごく良いことがありますよ。」
例えば、修理の保証を伸ばしたり、定期訪問サポートを付けたりだ。ともかく、値切りを打診されたらこの値段が適切だという資料を付けて交渉すべきだ。
原価に対して高い値段が付くもので、相手が面倒だと感じている「相手のジョブ」は巻き取り、互いの利益を最大にしなければならない。極論「相手がやらなきゃいけないジョブ」はAIで片付けたっていい。お客さんに時間を売るのだ。